作為民族汽車品牌的一張名片，安徽江淮汽車集團股份有限公司（以下簡稱“江淮汽車”）不僅聞名全國，更在海外市場闖出了一條合作創新之路。尤其在最近幾年，江淮汽車堅持“有效益”、“有技術”、“有品質”、“有特色”和“有規模”的理念，乘著“一帶一路”建設的東風，在整個汽車行業不景氣的大環境下，實現了7個月逆市出口2.8萬輛的業績。在“走出去”的過程中，江淮汽車正行穩致遠、闊步前進。

圖為江淮新能源乘用車在哈薩克斯坦KD工廠下線 資料圖片

逆市出口可圈可點

在多種不利因素的共同影響下，我國的汽車產業受到了明顯沖擊。中國汽車工業協會發布的中國汽車工業運行情況顯示，2019年7月，汽車產銷環比均呈下降，同比降幅有所收窄。當月，汽車產銷180萬輛和180.8萬輛，環比下降5%和12.1%，同比下降11.9%和4.3%。其中，7月汽車出口降幅擴大。當月，汽車企業出口8.1萬輛，比上月下降15.5%，比上年同期下降14%。1至7月，汽車企業出口56.9萬輛，比去年同期下降6.3%。

不過，作為自主品牌的江淮汽車，今年以來在出口業務方面仍然可圈可點。日前從江淮汽車獲悉，2019年1至7月，江淮汽車（不含安凱）出口近2.8萬輛，銷售收入18.8億元人民幣（約合2.8億美元），出口排名位居行業前列。輕商產品出口1.1萬輛，其中，中高端輕卡出口排名行業第一，皮卡出口快速增長，位居行業第四位；乘用車出口1.5萬輛，位居行業第四位。

“我們積極拓展國際業務，目前已出口到南美、歐洲、非洲、亞洲等地區，并初步進入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市場，與全球130多個國家建立了良好的合作關系，并在哈薩克斯坦、俄羅斯、越南、伊朗、墨西哥等國家建立了19家海外KD組裝工廠。”江淮汽車集團股份有限公司副總經濟師、國際公司總經理張鵬介紹。

在張鵬看來，近年來，江淮汽車一直堅持“先有市場，后有工廠”的理念，精心把客戶需求和市場培育放在首位。“根據不同市場，我們有不同的策略。南美是我們的優勢市場，在輕型車方面，我們基本是全覆蓋，排名前三位；在乘用車方面，我們排在數一數二的位置。我們采取的策略是深耕細作。在新興市場，比如東南亞、哈薩克斯坦、俄羅斯等地區，我們要抓住機會，用心經營；在高端市場，比如北美、西歐等，今年電動車出口歐洲可達800至1000臺。由于我們是第一個達到歐盟認證的車企，其電動車增速比較客觀。”據張鵬透露，在重點市場和新興市場，江淮不僅出口產品，還通過技術、品牌，以及產能合作，實現了市場鞏固并形成輻射。

事實上，重點市場是目前主要的出口市場，市場開發相對成熟，對江淮汽車出口業務規模和效益的穩定起著重要支撐作用。2018年，智利市場出口同比增長18%，領先行業出口增速近5個百分點，輕卡繼續保持中國品牌第一，乘用車保持中國品牌前三，通過組織“最美卡哥MR JAC”評選以及十周年慶典活動，進一步提升了江淮汽車在智利市場的品牌知名度和美譽度。成功導入阿根廷市場，上市產品包括S5、S3、S2，以及T6皮卡和X200小卡，實現了乘用車和商用車的同步覆蓋，也標志著江淮汽車實現了在整個美洲大陸的全面銷售。2018年，巴基斯坦市場全年出口同比增長超過80%，其中帥鈴X小卡順利實現CKD組裝下線，這是帥鈴X小卡首次在海外工廠實現CKD組裝，由于外觀優美、內飾精致，帥鈴X小卡受到了終端消費者的熱烈歡迎。

戰略市場準入門檻高、政策法規苛刻、消費者對產品品質要求高，這些因素對江淮汽車產品品質提升、技術引領及品牌向上，起著重要的作用。墨西哥市場2018年出口較2017年實現了翻番，出口產品涵蓋N系列輕卡、皮卡以及A30、S2、S3、S7等多款乘用車產品，其中輕卡產品持續保持中國品牌第一，在細分市場較五十鈴的相對占有率也呈現上升趨勢，乘用車S7產品的高端配置、大空間、高度智能化優勢，為墨西哥消費者提供了更為理想的出行選擇方案，助推JAC品牌向上；歐盟市場是公司的重要戰略市場，經過持續開發，江淮S3產品成功批量導入意大利市場，目前市場反應良好，標志著江淮汽車開始正式挺進歐盟高端市場。

“我們在海外市場做的好不好，有兩個評價指標。一是，我們在海外市場的占有率，在進入細分市場時，我們的占有率是否在提高；二是，我們的品牌議價能力。我們將五十鈴作為輕卡的標桿。20世紀90年代，在進入智利市場時，我們的價格是五十鈴的60%，現在我們的價格是五十鈴的90%。也就是說，目前我們與日本品牌車五十鈴相比，賣得更多，價格也達到了它的90%至95%。這說明，我們不是通過低值、低價來獲取市場份額，而是通過優質、優價來實現的。”張鵬表示。

借力“一帶一路”東風

海外市場無疑是江淮汽車成績單中濃墨重彩的一筆，而借力國家發展的東風，則是重中之重。近年來，江淮汽車積極響應國家“走出去”戰略及“一帶一路”倡議，堅定不移地實施國際化戰略，積極發展國際業務。截至目前，江淮汽車已經建立了覆蓋南美洲、非洲、中東、東南亞、西南亞和東歐130余個國家和地區的營銷網絡，并成功進入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市場。在國際市場，江淮汽車蟬聯行業SUV出口冠軍，目前已形成S5、S3、S2三箭齊發態勢，構成了富有競爭力的SUV產品組合。

其中，中高端輕卡出口繼續保持行業第一位次，SUV出口位居行業第二，出口量超過5萬輛，同比增長12%，約占江淮汽車出口總量的72%。在“一帶一路”沿線市場的開拓過程中，江淮汽車通過自身高質量發展，增強技術創新能力，加快產品和市場結構調整，同時帶動沿線國家參與國際汽車產業分工，共同創造經濟效益和社會效益，實現江淮汽車與出口地國家的共贏發展。

事實上，“一帶一路”沿線相關國家和地區一直是江淮汽車出口的主要目標市場。借助國家政策的東風，江淮汽車在“一帶一路”沿線國家市場取得了快速增長，2019年1至7月，江淮汽車出口市場覆蓋80個“一帶一路”沿線國家，出口量2.1萬輛，約占江淮汽車出口總量的四分之三，近三年累計出口約15萬輛。江淮汽車19個海外KD工廠中，有15個分布在“一帶一路”沿線。

在張鵬看來，“一帶一路”倡議正為國內汽車企業開啟新的巨大空間。“一帶一路”倡議有利于沿線國家吸引中國資本和管理資源，助推汽車產業快速發展。“‘一帶一路’沿線國家和地區處于工業化進程中，有著吸引中國汽車產業資本、產品、技術和管理等資源進入的內生性需求；而中國汽車產業經過多年積累和進步，也具備了面向世界市場的經營能力。”

哈薩克斯坦是中亞地區的最大市場，也是“一帶一路”沿線國家重點市場之一。2015年3月，“中哈第三次產能合作論壇”期間，江淮汽車集團董事長安進與Allur集團總裁安德烈簽署了《JAC產品KD組裝授權協議》。2015年10月，首批300余臺KD散件訂單在哈薩克斯坦組裝工廠順利下線，同年11月初江淮汽車產品上市。

根據雙方合作內容，Allur Auto將在哈薩克斯坦組裝江淮汽車的全系列JAC車型，推進地產化并逐步滿足出口俄羅斯等周邊國家和地區的需求，逐步達到5萬輛的生產銷售規模；同時，JAC江淮汽車將支持Allur Auto發展哈薩克斯坦汽車工業，在生產設備、技術、標準和人才方面提供支持，幫助Allur Auto培育哈民族汽車品牌。

2019年5月21日，江淮汽車集團股份有限公司、中國機械進出口（集團）有限公司聯合收購哈薩克斯坦Allur汽車工業集團。完成收購后，江淮汽車和中機公司將以51%的股份，成為哈薩克斯坦最大規模汽車工業集團的控股股東。目前，江淮汽車哈薩克斯坦合作項目推進有條不紊，工廠CKD生產能力正處于穩定爬坡階段，轉出口和政府招投標項目也取得了積極進展。2019年1至7月，共實現出口2540輛，同比增長219.10%。

在業內專家看來，“一帶一路”沿線國家在需求結構和層次上與中國市場存在很大的相似性。中國市場的地理多樣性及需求的多層次性，決定了中國市場在廣大發展中國家中具有非常強的代表性，而中國市場的龐大規模和消費升級，也決定了中國汽車產品能夠以更高的性價比滿足多樣化的需求。對此，張鵬指出，下一步，江淮汽車將繼續以國家戰略為引領，繼續抓住“一帶一路”這一重大發展機遇，全面提升企業“走出去”的綜合能力，為推動我國由汽車大國向汽車強國轉變做出更大貢獻。

圖為江淮在阿爾及利亞開設的4S店 資料圖片

堅持“五個有”一路破局

在與張鵬的交流中，深深感受到江淮汽車多年海外業務的拓展過程，是一路破局的過程，更是培育中國制造和打造中國新名片的過程。1990年，36輛輕卡和24輛使用江淮底盤的客車出口至玻利維亞，成為江淮汽車歷史上首例出口貿易，也拉開了江淮汽車批量進入國際市場的帷幕。此后二十余年間，中南美、非洲、東南亞、西亞……江淮不斷打開海外市場，布局國際銷售區域。

事實上，開拓海外市場，也不盡是一帆風順。比如，2011年，根據調整后的巴西產業政策，未在當地建設組裝工廠的國際品牌，在高額關稅基礎上，還要繳納新增的工業一體化稅，稅率由之前的13%提升至43%。在這種情況下，一向投資謹慎的江淮只得另尋他路。“一方面，通過豐富升級產品線，提升銷售服務能力，穩住市場規模；另一方面，爭取同政府進行溝通與互動，以最小的投資在當地實現制造。”張鵬說。

在開拓伊朗市場過程中，由于當地產業政策不斷加嚴，規定即使是在當地組裝，如果不達到地產化率的要求，依然會對KD散件征收高額關稅。張鵬介紹說：“我們采取的對策是在當地采購一些零部件，同時在當地組裝江淮汽車自己的發動機。”

逢山開路，遇水架橋。張鵬用“五個有”來歸納江淮在國際市場表現出色、廣受歡迎的原因，即堅持“有效益”，以效益實現價值；堅持“有技術”，以技術培育優勢；堅持“有品質”，以品質塑造品牌；堅持“有特色”，以特色贏得市場；堅持“有規模”，以規模支持發展。據悉，在“五個有”經營方針指導下，江淮國際業務產生的效益非常可觀，在應收賬款、庫存等方面也控制在良好狀態。

以堅持“有品質”為例，江淮汽車構建了全過程的質量管控，從理念、體系標準和工具方法等方面全面保障產品品質。首先，確保產品輸入準確：對目標市場的使用環境、工況、偏好、競品狀況、法律法規等要素開展充分調研，以此作為產品開發輸入的前提條件；其次，嚴謹開展產品開發前期分析：依據產品輸入，設計產品概念，并進行市場、技術等方面的可行性分析，結合對標產品性能特點，加入差異化的競爭優勢元素；再次，進行嚴格的實物試驗驗證。由于海外市場使用環境具有多樣性和復雜性特點，江淮汽車深入研究分析四高一山地區環境使用特點，并進行針對性的適應性改進，開展試驗驗證，確保設計目標的有效實現。最后，加強生產一致性管控，遵守國家ISO9000質量體系要求，輔助于多層次的入庫、一致性、發運前檢查，嚴格控制產品質量，打造一流產品。

加速換擋行穩致遠

當前，江淮在國內市場正處于產品調整期，面對上半年銷量出現下滑的局面，江淮人并不悲觀。“經濟永遠是呈周期性的，市場再怎么差，也依然有機會，但關鍵在于能不能把握機會，有沒有預見性。國際市場更是如此，所以一定要培養起對市場的洞察力，要未雨綢繆，要有快速整合和聚集資源的能力。”張鵬說。

江淮奉行“在什么樣的國家賣什么樣的產品”，根據不同地域特點制定相應標準，有針對性地投放產品。巴西市場是江淮汽車重要戰略市場。2010年，江淮J3轎車進入巴西市場前，當地經銷商駕駛10臺車行駛18個月，進行了累計100萬公里的適應性路跑測試，再對車輛進行拆解，并結合巴西市場目標消費群體需求，先后進行了258項適應性改進。在出口前，除了江淮汽車技術人員檢測外，巴西經銷商也派出技術人員進駐江淮汽車工廠，對車輛進行逐臺檢測。在“桑巴項目”中，江淮汽車將整個價值鏈進行了一次系統識別，將資源進行了最有效整合，力求為客戶提供能夠被感知到價值的產品。巴西市場的成功開發，極大提升了江淮汽車體系化開發市場的能力，改善了江淮汽車在南美市場的品牌形象，大大增強了合作伙伴的信心。

另外，從產品輸出，到技術輸出，再到資本輸出，江淮的海外之路正在繼續擴大，并聚焦到一些主流市場。同時，對于海外高端市場，需要通過新能源汽車、智能網聯汽車等新技術取得突破，創新戰略發展模式。

越南是東南亞重要的新興市場之一，具有巨大市場潛力，借道越南可以覆蓋東盟市場。2010年3月，越南江淮汽車股份公司由安徽江淮汽車集團股份有限公司、越南交通運輸投資&合作進出口公司共同投資創立，其中安徽江淮汽車集團股份有限公司為控股股東。工廠占地34500平方米，注冊資本約280萬美元。公司現有員工222人，其中越南員工211人，中方管理人員和專家11人，公司主要負責JAC品牌輕卡產品的生產和銷售，年生產能力5000臺。合資公司主要生產江淮汽車現有產品，后期將針對越南市場進行本土化產品開發，成為東南亞生產基地。越南合資公司的建成運營實現了江淮汽車由“產品輸出”向“技術、管理、資本和文化輸出”的轉變，在推動出口產品規模提升的同時，也為當地創造了就業機會，實現了雙贏。

值得一提的是，在出海的道路上，江淮人加速換擋積極創新的同時，并非沒有底線思維。“我們遵循的是滾動式高質量發展，賠錢掙吆喝的面子工程，我們絕對不做。”張鵬在總結多年來江淮海外業務心得時表示。他說，“目前來看，我們海外業務取得的成績，主要得益于穩健的發展體系和長久的市場培育。另外，聚焦優勢和協調發展也是重要因素。”